大手企業やベンチャー企業で導入が相次いでいるSalesNow。先日、無料版のプロダクトを含めると月間ユーザ数（MAU）300万人の突破を発表した。これは『セールスチームの武器となるデータベース』を掲げるSalesNow急成長の兆しである。村岡氏は、あまたのスタートアップが参入する群雄割拠のSalesTech市場で、ユニークなビジネスモデル『SaaS+Database』によって覇権を握ろうと試みている。この領域に賭ける思いと可能性をSalesNow村岡功規氏と、リード投資家であるKUSABI 渡邉に聞く。

※導入企業ロゴ

―名だたる導入企業のラインナップですね。また、月間ユーザ数300万人とは素晴らしい成長です。まずは急成長サービスを牽引している村岡さんのキャリアについて簡単に教えてください。

村岡：学生時代はデータ分析の研究員としてPythonやSQLを活用した研究に従事していました。その後、新卒でレバレジーズの新規事業部署に入り、法人セールスとして活動後、法人チームの統括Mgrを担い約50名の事業規模まで拡大させました。

新規開拓営業が活発な社風で、1人の営業が1日100件テレアポして、そこから商談に至るのが1社前後。一方通行な営業が多く非常に効率が悪いと感じていましたね。

世の中ではSalesforceやHubSpotのようなCRMツールが浸透していたものの、それらが課題解決するのは「リード獲得以降」の営業プロセスであって、「新規開拓営業」の文脈だとアナログで場当たり的な営業が依然として残っていたことに違和感がありました。

このような私の原体験から、大規模なデータベースとテクノロジーを使って『セールスの働き方』を変えたいと思ったのがきっかけで、当時仲良くしていた同僚の粂を誘って創業に至りました。

株式会社SalesNow 代表取締役社長 CEO 村岡 功規
大阪府立大学工学部卒。レバレジーズに入社後、新規事業立ち上げと営業マネージャーに従事し、立ち上げた新規事業を50名規模の事業へと成長させた。スクレイピング技術やデータベース技術を活用し、年間200~300件の商談創出に貢献。 当時のアナログで非効率なBtoB営業の業務プロセスに課題意識を持ち、2019年にSalesNowを創業し、COOの粂と2人でSalesNowのMVPを開発しリリース。

―SalesNowは2名での共同創業なのですね。渡邉さんは、村岡さん・粂さんのどこに魅力を感じていますか？

渡邉：まず、1つ目は、自立心・自己解決思考が強い点です。アイディアベースのプリシード期でもVCから資金調達をするスタートアップが増えてきている中、お二人はブーストラップでMVPを作成して最低限の収益化まで自力で持っていった点に魅かれました。また、ビジネスサイド出身の2人がエンジニアリングを自ら学び、プロダクトリリースまでやり切っている点も評価できました。いずれにせよ、安易にヒトに頼るのではなく、まずは自分たちでやってみよう、自分たちはできるはず、というマインドセットを強く持った創業者です。投資後においてもそれは変わらず、過度にVCに頼ることなく、自分たちでまず解決を試みる、その上で困った時にVCに相談するというスタンスであり、過度な干渉は避け日々見守っています。村岡さんも粂さんも、一見、飄々としていて、表面的には今どきの若者感がありますが、実はその裏には内に秘める強い自信があることの裏付けだと思っています。得てして大成する起業家はそのような傾向があると思っており、大物に進化する可能性を感じています。
ちなみに、かと言って決して頑固なわけではないです。軌道修正の早さもお二人の強みだと思っています。アドバイス・指摘したことをあっという間に採り入れ、事後報告を受けることもしばしばあります。

KUSABI 代表パートナー 渡邉 佑規
2004年に三井住友銀行に入行し、主としてホールセール業務に従事した後、2008年に行内公募制度を活用して大和SMBCキャピタルへ出向、VCキャリアをスタート。2015年にグロービス・キャピタル・パートナーズへ入社、シニアキャピタリストの一角を担う。2021年に独立、KUSABI の代表パートナーを務める。

渡邉：村岡さん的にシード期の資金調達をスキップして良かったことは何ですか？

村岡：プロダクト開発全般の知見を得られたのが最も良かったですね。デザインからインフラに至るまでフルスタックに開発していましたし、データベースのテーブル設計やアーキテクチャ設計など上流の開発実務の理解が進みました。開発の難しさを知ったことでエンジニアへの強いリスペクトが生まれましたし、ある程度の知見があるからこそテックドリブンな社風を築けたのだと感じています。
あとは資金の制約が大きい中でスタートしたので「資本効率」や「キャッシュフロー」の意識がかなり強くなったのが自分として良かったなと思うポイントです。

渡邉：資金調達に成功しても効果的・効率的に資金を使うことができない起業家は多いですからね。当然、そういう起業家に大きな資金は預けられません。

村岡：たしかにそうですね。大規模な資金であればあるほど最適な投資意思決定ができるかどうかで差が大きく生まれますよね。

渡邉：創業者2名の魅力の2つ目は、仲間選びで妥協を許さない点です。もちろん、どの起業家も仲間選び（採用）は最重要課題として取り組んでいるはずですが、村岡さんと粂さんのそれは、他の起業家と比べて頭一つ抜けており、強いチームを作ることへの執念を感じています。まず、採用予定人員数に対して、会っている母集団の数が他の起業家と比べて相当多いです。また、なかなか思うようにベストなキャンディデートの方とのご縁がない場面でも、目線を下げることなく、歯を食いしばって淡々と採用活動をしている姿も目にしています。最近は、メンバーも巻き込んで採用PRに心血を注いでいる点も印象的です。

村岡：経営において「初期メンバーの採用」は最もレバレッジが効く領域だと考えています。1つでも懸念があったら採用しない、というのを心に決めていますね。

渡邉：結果として、粒ぞろいな初期メンバーが集まってきたと側から見ていて思います。

村岡さん・粂さんの魅力として、3つ目に挙げられるのはピュアな大志を持っている点です。日本企業の営業活動を大きく進化させる、結果としてSelesTech の一丁目一番地的なポジションを取るということに関して、一点の曇りなく狙いを定めている。できるかできないか、、などあまり考えていない二人だと思います。

村岡：「目線を上げる」ことは私の重要な役割の一つだと考えています。どれだけ大きな会社になっても大きな志を持って挑戦し続けたいと思います。

渡邉：代表が最前線に立って挑戦していると爆発的な推進力を生みますよね。期待しています。

最後に挙げたいのは創業者2人のバランスの良さです。2人は凸凹の関係で、村岡さんが打ち出したアイデアや戦略を軌道修正して、現実味のある実行計画に粂さんが落とし込んでいる印象があります。

村岡：自分の中にある漠然とした戦略を、粂とディスカッションする中でシャープになっていく感覚があり、共同創業で良かったなと思います。

渡邉：得意領域・強みが異なることによって足し算ではなく掛け算になってるところも多いと感じます。また、創業者2名の価値観は相当似ているため方針の不一致はなさそうですね。

村岡：はい。それは感じますね。あとは創業当初から週3で1時間の1on1をしていることもありコミュニケーションを取っている時間が長いことも要因としてあると思います。

渡邉：良い取り組みですね。コミュニケーションは密に取りつつ、多様性のある経営チームを作っていくことも意識できると良いと思います。

―続いて、手掛ける事業について深掘っていきたいと思います。どのようなサービスを展開しているのでしょうか？

村岡：セールスチームの武器となるデータベース『SalesNow』（https://salesnow.jp）を提供しています。データによって、売れる仕組みを作り、みんなをトップセールスに変えるプロダクトです。

セールス職が「営業活動」に使っている業務時間は約28%と言われており、営業なのに営業に時間を使えていないという大きな負があります。このセールス職の働き方の課題を「データ」によって解消していきたいと考えています。

「BtoBセールス白書」より引用

―渡邉さん、サービスに感じた魅力はなんでしょうか？

渡邉：まず、SalesNowが取り組む「新規顧客開拓」という課題が企業にとって普遍的な点です。ほぼ全ての企業にとって、10年前も、今も、そして10年後も、新規顧客の獲得は大きな課題であるはず。そういった大きな課題に取り組むサービスのため、対象市場は大きく、また課題解決を出来た暁には高い収益性も確保できるはずだと認識しています。

そして、SalesNowは「リードジェネレーション」というセールス活動の入り口を抑えているので、この後のセールス後工程領域において、マルチプロダクト展開が容易で対象市場の更なる拡張のポテンシャルがある点にも魅力を感じました。

加えて、市場の潮目の変化を感じさせる、リモートワーク推進、オンライン商談の普及、営業人員の採用難、生成AIなどの大きな社会変化がある点にも注目しています。

村岡：セールスは関わるデータの量が膨大であるのと、データを使いこなせる人材の割合が少ないからこそ、LLMの介在価値が大きいですよね。

あとはペインの大きさも関わっていると思います。営業職は営業以外の雑務に72%もの業務時間を費やしており、成果につながる行動に時間を使えていない。生成AIを持ち込むと生産性改善に繋げることができます。

その上、売上を上げられる直接部門でもあるので投資もされやすい。
『生成AI×セールス』の盛り上がりにはこんな背景があると考えてます。

渡邉：日本の営業現場は大いに改善の余地があるはずです。令和になってもカンやセンス、度胸・根性などがまかり通っている。社会的に労働資本が貴重になる中、営業の生産性向上は大きな社会課題だと思っています。一方で、日本の営業現場に根付いた習慣・常識も蔑ろにしてはいけないと思っています。ヒトも組織もそんなにドラスティックに変わったりはしないので、こちら側の都合やペース、理想論・べき論を一方的に顧客・ユーザーに押し付けるのではなく、顧客・ユーザーと共に、最適なソリューションを作り上げるという姿勢で臨みたいです。

村岡：そうですよね。だからこそ誰でも使えるメディア形式で「無料プラン」を提供しています。まずは「便利」を無料で体験してもらって、その後で本格的に組織導入できるのが理想です。

渡邉：キーエンス流の営業Tips 本などが売れていたりと、営業を改善する、生産性を上げるムーブメントは起こり始めていて、SalesNowもその流れに乗り、さらに波をより大きくする役目を担っていけると良さそうです。

村岡：SalesforceのThe modelもめちゃくちゃ流行りましたよね。ただ、言い出しっぺのSalesforceが一番泥臭く営業しているエピソードをよく聞きます。効率化することと泥臭さを捨てることは明確に異なると考えていて、顧客に向き合うことに本気で時間を使えると良いですね。

渡邉：プロダクトが研ぎ澄まされたとしてもセールスパーソンの価値がなくなることは絶対にありえません。そこは履き違えてはいけないですよね。SalesNowが広がることでセールスパーソンは彼らの得意領域に時間を費やすことができて、職業としての価値はむしろ上がっていく。

村岡：おっしゃるとおりですね。セールスが専門職として認知される未来を作りたいです。
そしてこのドメインはまだ圧倒的な勝者がまだいないマーケット。CRMはSalesforceが1強になっているが、圧倒的な勝者になれる可能性がある。
本気でやっていきたいですね。

―SalesNowが手掛ける『SaaS+Database』のビジネスモデルとは。なぜ目を付けたのでしょうか？

村岡：『SaaS+Database』とはSaaSに大規模データを組み合わせたプロダクト形態です。海外では当たり前になりつつあるのと、昨今のLLMの急速な発展により注目を浴びています。

我々がこのビジネスモデルを持ち込んだ理由は、社内の情報を入力して管理するというSaaSモデルでは「新規開拓営業」の働き方を解決するのは無理だと判断したためです。

「100社アプローチして1社しかアポが取れない」という課題が、これだけ良いSaaSが生まれてきているのに依然として解決されずまだ残っています。

なぜなら新規開拓では社外にある「莫大な企業データ」が必要になるからです。メンテナンスを社内でできる企業もない。データエンジニアリングやメンテナンスのコストは途方もなくなります。

一方で事業の難易度はグンと上がります。SaaSに加えてデータベースが追加で乗っかるので、ビジネスとして変数が増え、データ専属チームも必要になることから原価や開発コストもかさみやすい。作りきったら競合優位性は凄まじいですし、ソフトウェアだけでなくデータベースが加わることで付加価値が増幅されます。

―渡邉さん、SalesNowの事業ついてどう捉えていますか？

渡邉：自分自身が金融（メガバンク）での法人営業における原体験があります。まず、営業リストを作るのがすごく大変で、さらにはその更新がさらに大変。しかも、リスト作りは同僚の各人がそれぞれやっていて、組織的に見たら明らかに効率が悪い、、、そんな経験をしていたため、SalesNowみたいなプロダクトがその時あったらめちゃめちゃ欲しいと思って、すんなり腹に落ちました。ただ、データベースを構築・更新し、SaaSとしてプロダクト化する過程で、結構なお金がかかるので投資家泣かせではあります（笑）。一方で、だからこそ、参入障壁は一定築きやすいはずですし、正しくVCマネーをレバレッジして巨大な事業に成長させていってもらえば投資家冥利に尽きます。

―SalesNowと他のセールステック企業との違いは？

渡邉：セールステック領域で様々なスタートアップの投資検討をしてきましたが、よくあるパターンが創業者が培ってきたトップ営業マンのTipsをプロダクト化するというものです。成功体験に基づいているため説得力はあるのですが、「自分の得意な売り方」を社会実装するプロダクトアウト的な思想だと、今一つスケーラブルではないように思えてしまうこともしばしばあります。どんな場面にでも適用可能な万能な営業手法、というのはあり得ないと思うので。

そんな中SalesNowは「ユーザ」に寄り添い、社会から必要とされるプロダクトを『SaaS』と『Database』組み合わせて、テックドリブンにプロダクト創りをしていることに強い共感を覚えました。

村岡：僕自身、正直そんなに営業が得意な方ではないんですよね（笑）だからこそ特定の人だけではなく「誰もが」セールスにおいて成果を出せるようなプロダクトを作りたいと考えています。

渡邉：加えて、自分たちがSalesNowを使い倒してセールスしているのも良いですね。伸びるサービスの典型的な例。

村岡：自分がSalesNowを開かない日はありません。現状はPCだけですがセールスは外出が多いので、出先でもスマホでいつでもアクセスできる状態も作っていきたいです。

渡邉：プロダクト開発のスピードも早くて、手触り感もある。ユーザに目を向けているからこそ顧客解像度が高く、正しい意思決定を継続できるんでしょうね。

村岡：SalesNowをここまで伸ばせてこれたのも、各自のユーザ理解が全員深いのでハズレの機能や価値に繋がらないデータが作られていないのが大きいと思います。

うちの会社は「ユーザ理解」の高いメンバーが本当に多い。エンジニアやデザイナーが『ユーザと直接話したい』という動機で自ら展示会に来てチラシを配っている姿には驚かされましたね（笑）

―難易度は高いが社会的意義も高いビジネスモデルですね。海外ではすでにトッププレイヤーが存在するビジネスモデルだと思いますが、海外プレイヤーがこの市場を日本で席巻する可能性は？

村岡：可能性は十分にあると思います。

渡邉：海外だとZoominfoやOutreachを筆頭に急成長するスタートアップが増えてきていますよね。CRMもそうでしたが、この領域は圧倒的にUSが先行しているため、単に顧客・ユーザーに向き合うだけではなく、適切にUSをベンチマーキングし、競争戦略を日々ブラッシュアップしていきたいです。

村岡：そうですね。とはいえ、彼らの日本参入にはいくつか大きな壁があると考えています。
まず1つ目は、日本は独特な商習慣があるため、それに合わせたプロダクトにするにはかなりローカライズする必要があります。
2つ目は、政府や各メディアが公開しているオープンソースのデータ構造に大きな違いがあるためデータベースをほぼ一から構築する必要があり、別のプロダクトを作るのに近いです。
3つ目は、法律の違いですね。特に個人情報保護法の観点は大きいと考えていて、彼らが提供しているプロダクトをそのまま日本でやろうとすると完全に違法になります。

このように、かなりのハードルはあるものの、日本マーケットも広大なので立ち上がりかけた類似領域のスタートアップをM&Aして参入してくるなどはシナリオとして十分あると考えてます。

―国内の企業データベースを取り扱っている企業との違いは？

村岡：独自性の高い高品質なデータベースを持っていることです。データ技術と独自のデータソースを確保していることによって、他社では模倣不可能な水準でデータベースを構築することに成功しています。

そしてこの強みは「生成AIが発達した世界」でこそ活きます。LLMやAIのモデル精度はデータの品質や独自性が重要になるんですよね。LLMが「独自で高品質なデータ」を持っていることにレバレッジをかけ、確固たる優位性に変わっていくと考えています。

渡邉：「データ」を制すものがLLMを制す。ということですね。

―国内海外含めて他社との違いが良くわかりました。続いて、数多あるVCからKUSABIを選んだ理由についてお聞かせください。

村岡：一緒に事業を作っていけるイメージを持てたことです。

QAやディスカッションの過程で事業の方針が決まったり、戦略が鋭利になっていった感覚もあり、一緒に腰を据えて事業を伸ばしていけると思いました。VC歴が長いからこそ色々なスタートアップ企業を見てこられており、具体例ベースでフィードバックをいただけるのが貴重でした。

最後の決め手は、実は出資を受ける前に色んな起業家や投資家にKUSABIの渡邉さんどうですか？って聞いて回ってたんですが（笑）、全員がポジティブな回答をしてくれたことですね。

―なぜSalesnowに投資を決めたのでしょうか？

渡邉：市場の圧倒的な大きさと市場が伸びるタイミング（Why Now?に対する明確な仮説がある）であったのと、自分自身がセールスの原体験があり解決する課題を自分ごと化できたからです。そしてなにより、創業者2人のポテンシャルに賭けたくなりました。

村岡：期待を超えられるように全力を注ぎますね。投資家の方々だけでなく自分にベットしてくれたメンバーやパートナーの方々に、事業の成果という形で恩返ししていきたいです。

―渡邉さん、今後どのような成長を期待していますか？

渡邉：1,000億円規模の売上を作る会社になって欲しいと思っていますし、そのポテンシャルが十分ある市場だと考えています。
まだ現状のSalesNowは1.0フェーズ。この先に非線形な2.0や3.0といった進化型があると思っていて、そこに期待をしています。こういった場で全てをオープンにはできないため、気になる方はぜひ直接、創業者2名に聞いてください、笑。なお、まだまだ進化型は構想の域にしかなく、ぼくたちと一緒に具現化してくれるメンバーが増えることを切に願っています！

村岡：そうですね。小さくまとまる気は全くなく、あらゆる働き手の課題を解決する大事業を作りたいです。

渡邉：良いですね。経営陣は村岡さんと粂さんの2名のみで、マネジメントチームもまだ骨格すらない。これから入る人には大きなチャンスです。

村岡：はい。まだ社員は10名しかいません。ビジネス・プロダクト全方位で熱量の高いメンバーを絶賛募集しています。

 

セールスの巨大市場にチャレンジしてほしい。これは村岡さんにしかできないと信じています。今までのプレイヤーのような小さな事業作りではなく、当たり前を壊し、新しい潮流を作っていくことを、期待しています。

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村岡さん、ありがとうございました！

【会社概要】

株式会社SalesNow　https://salesnow.jp/

設立： 2019年8月

事業内容：「誰もが活躍できる仕組みをつくる。」をミッションに掲げ、セールスチームの武器となるデータベース「SalesNow」と、業界最大級の企業データベースメディア「SalesNow DB」を展開。

サービスURL：SalesNow（https://top.salesnow.jp/）　SalesNow DB（https://salesnow.jp/db）

【採用情報】https://open.talentio.com/r/1/c/quickwork/homes/4033

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